Fixi.vn – Người bán hàng làm gì suốt cả ngày? Phải chăng họ là những người luôn ăn vận lịch sự, dùng những lời lẽ hoa mĩ, thậm chí cả những lời nói dối “chết người” để bán được hàng hóa của mình? Câu trả lời không phải vậy, bán hàng vốn là một công việc cực nhọc và phần thưởng chỉ đến từ những nỗ lực vượt bậc dành cho những người xứng đáng nhất.
Mục Lục Bài Viết
Nhân viên bán hàng là ai?
Trên thực tế ở một mức độ nào đó, hầu như ai trong chúng ta cũng đã từng làm nghề bán hàng. Chúng ta thường xuyên bán thứ gì đó cho người khác để tạo ra lợi ích cho mình và tập thể. Đó chính là tiền thân cho sự ra đời của những nhân viên bán hàng.
Sự mở rộng và cạnh tranh giữa các nhà sản xuất khiến vị trí của người bán hàng ngày càng được xem trọng hơn, bởi đây là bộ phận trực tiếp mang lại nguồn thu cho doanh nghiệp, nuôi sống tất cả các bộ máy cồng kềnh khác. Với sự quan tâm và đào tạo đúng mức, người bán hàng dần trở thành một vị trí hấp dẫn bởi sự chuyên nghiệp, tính năng động, độ thử thách cao trong công việc cùng mức lương khen thưởng luôn công bằng đúng theo năng lực.
Nhân viên bán hàng làm gì?
Công việc chính của nhân viên bán hàng bao gồm:
- Tìm kiếm các nhu cầu của khách hàng mới nhằm cung cấp các sản phẩm dịch vụ của tổ chức mình tới đối tượng khách hàng đó, cũng như chăm sóc các khách hàng hiện có;
- Nghiên cứu các khu vực thị trường, đánh giá tiềm năng khách hàng;
- Phát triển sản phẩm của doanh nghiệp mình, cập nhật thông tin về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Những người bán hàng giỏi sau một thời gian nỗ lực có thể vươn tới vị trí đại diện bán hàng. Cơ hội thăng tiến cho các đại diện bán hàng giàu kinh nghiệm sẽ là những vị trí như giám sát bán hàng hoặc giám đốc bán hàng.
Nhân viên bán hàng làm việc ở đâu?
Bất kì các tổ chức kinh doanh nào cũng đều cung cấp 1 sản phẩm hay dịch vụ nào đó cho khách hàng. Bởi vậy bộ phận bán hàng tồn tại ở tất cả những công ty có hoạt động sản xuất, buôn bán, luân chuyển hàng hóa.
Một số địa điểm làm việc của nhân viên bán lẻ bao gồm:
- Người bán lẻ thường làm việc tại các điểm bán lẻ trong các đại lý, gian hàng trong các siêu thị hay cửa hàng tổng hợp;
- Người tạo đơn hàng thường được bắt gặp trong các công ty dệt, thực phẩm, may mặc hay các hãng bán buôn;
- Người chào hàng quảng cáo thường xuất hiện trong các công ty dược mỹ phẩm; người chào hàng dịch vụ thường làm trong những tổ chức tài chính như ngân hàng, quỹ tiết kiệm và cho vay, trung tâm mô giới chứng khoán hoặc các ngành phúc lợi công cộng, hãng dịch vụ cá nhân, khách sạn, v.v
Thông thường sau khi được tuyển dụng và huấn luyện, nhân viên bán hàng sẽ được phân công cho một khu vực hoạt động riêng biệt. Họ thường làm việc độc lập với thành công được thể hiện qua doanh số cá nhân. Môi trường làm việc của họ cũng khá tự do khi được thường xuyên ra ngoài gặp gỡ các khách hàng. Công ty thường chỉ quản lý họ dựa trên doanh số và thành quả cuối cùng.
Sự đa dạng, tính thử thách cũng tạo cho người bán hàng rất nhiều năng lực thích nghi. Bởi vậy họ là những người rất dễ có cơ hội thăng tiến. Ngoài sự thăng tiến trong cùng lĩnh vực bán hàng, họ còn có thể tham gia vào các hoạt động khác trong công ty như tiếp thị sản phẩm.
Làm thế nào để trở thành nhân viên bán hàng?
Không có trường lớp chính quy đào tạo chuyên sâu công việc này, vì trên thực tế, nghề này không yêu cầu bằng cấp cao, mà yêu cầu kinh nghiệm sống và trí thông minh đường phố thu lượm được từ trải nghiệm sống của từng người. Đa phần tất cả mọi người đều có thể làm được công việc này. Tuy vậy, các ngành học liên quan tới kinh tế, quản trị kinh doanh, marketing có lợi thế hơn các sinh viên khác do đã có kiến thức nền về kinh tế và thị trường.
Ngoài ra, để tăng cường khả năng cũng như biết thêm các thủ thuật bán hàng, các bạn cũng có thể tham giá các khóa đào tạo ngắn hạn ở các tổ chức bên ngoài trường học.
Các cơ sở đào tạo nhân viên bán hàng tại Việt Nam bao gồm:
- Tại miền Bắc: Language Link Việt Nam – Corporate Link, Trung tâm Đào tạo Quản trị Kinh doanh Inpro, Công ty GK Corporation – Vietnam Learning;
- Tại miền Nam: Trung tâm Giáo dục và Đào tạo StudyLink International, K.A.S Professional Sales Training, Thư viện Chuyên khảo Tiếp thị và Quảng cáo – VietNam Marcom, Trường Quản trị Tiên Phong (PSM), Học viện Giám đốc – Trường Doanh nhân PACE, v.v.
Được xem là nghề “được ăn cả, ngã về không” với mức khen thưởng hấp dẫn chỉ dựa trên doanh thu cá nhân, bạn cần đến rất nhiều tố chất và kỹ năng để có thể trụ vững công việc hấp dẫn này.
Tố chất
- Tinh thần thép: Do thường xuyên chịu áp lực doanh số, áp lực từ khách hàng… nhân viên bán hàng phải có khả năng chịu đựng áp lực cao và tinh thần thép để vượt qua các những thách thức;
- Sự linh hoạt để thích nghi với nhiều thay đổi và tìm ra giải pháp thích hợp cho vấn đề của mình;
- Kiên trì, đôi khi là lì lợm để không nản lòng trước sự từ chối của khách hàng.
Kỹ năng/Kiến thức
- Khả năng giao tiếp và đàm phán tốt: Người bán hàng tốt sẽ luôn phải vượt qua những khó khăn bước đầu trong việc làm quen, giao tiếp và duy trì các mối quan hệ với người lạ. Tuy vậy bạn sợ rằng mình chưa đủ hướng ngoại? Trên thực tế đôi khi sự trầm tĩnh có thể tạo cảm giác tin tưởng đến bất ngờ. Bởi vậy nếu đã quyết tâm muốn trở thành một người bán hàng, hãy cẩn trọng lựa chọn phong cách riêng cho mình.
- Có vốn hiểu biết sâu rộng: Để thắt chặt mối quan hệ với khách hàng, nhân viên bán hàng nên biết trò chuyện về đề tài mà khách hàng thích. Bạn nên chuẩn bị cho mình kiến thức ở nhiều lĩnh vực để có thể nói chuyện trong những đề tài khác nhau. Chính vì vậy, nhiều người nói rằng nghề bán hàng như một công việc kết bạn, nhằm chia sẻ những điều tốt nhất cho khách hàng của mình.
- Có kiến thức chuyên sâu về sản phẩm: Để tạo ra sự tin tưởng, người bán hàng phải là người am hiểu sản phẩm của mình nhất. Khách hàng thời nay rất khó tính bởi vậy người bán hàng nhất thiết không được “ba hoa” về sản phẩm của mình.
Tuy áp lực như vậy, nhưng những gì nghề này mang lại cho bạn là không thể chối cãi. Đây là một trong những ngành hưởng lương bình quân cao nhất trong tất cả các ngành, cũng như cao nhất trong tổ chức. Làm việc trong nghề này cũng cho bạn cơ hội để trưởng thành nhanh hơn trong khoảng thời gian ngắn hơn. Việc tiếp xúc với nhiều người giúp bạn mở rộng mối quan hệ và rèn luyện các kĩ năng mềm, kĩ năng ứng xử. Trên thực tế, nhiều nhà lãnh đạo cấp cao của các doanh nghiệp đều đi lên từ vị trí này, do những giá trị và kinh nghiệm sống mà nó mang lại.
Mary Kay Ash là một trong những doanh nhân lớn của Mỹ. Bà là người sáng lập Mary Kay – hãng mĩ phẩm nổi tiếng với hình thức bán và tiếp thị tận tay với khách hàng. Sau khi bị người chồng đầu tiên phản bội ở tuổi 24, Mary bắt đầu nghĩ tới chuyện tìm kiếm một công việc cho mình. Sau khi tình cờ phát hiện ra tư chất bán hàng thiên bẩm của bản thân, Mary đã quyết định sẽ dấn thân vào công việc linh hoạt và đầy thử thách này.
Trong sự nghiệp của mình Mary Kay làm việc ở 2 hãng bán hàng lớn là thương hiệu Stanley và Thế giới quà tặng. Ở cả 2 vị trí, Mary đều nhanh chóng trở thành nữ hoàng bán hàng trong một thời gian ngắn. Nhưng trùng hợp là ở cả 2 công ty này, bà đều nhận thấy mình bị đối xử không công bằng khi các đồng nghiệp nam, dù doanh số không bằng nhưng luôn được trả lương cao hơn bà. Khi đó trong xã hội, sự thăng tiến của phụ nữ luôn nằm trong một giới hạn nhất định. Mary không thể thăng tiến hơn nữa, bởi đơn giản bà là một phụ nữ.
Sự bất bình đẳng thôi thúc Mary tạo ra một môi trường làm việc thoải mái dành cho phụ nữ, nhất là những người mẹ nhiều con như bà. Là một người bán hàng đầy kinh nghiệm, Mary xây dựng sự nghiệp của mình dựa trên nguyên tắc thấu hiểu tâm lý khách hàng: Phụ nữ say mê mỹ phẩm và rất thích được nói chuyện. Khởi đầu công việc, bà thường đến tận nhà các người quen, vận động họ trở thành nhân viên cho mình. Các nhân viên này sẽ đóng vai trò vừa là tư vấn viên, vừa là người bán hàng.
Họ thường đến tận nhà khách hàng tư vấn không mất tiền về cách sử dụng các loại mỹ phẩm, cùng họ nói chuyện về mốt cũng như các mặt hàng mới, thậm chí đủ các chuyện ngoài lề về những người đàn ông, cách nuôi dạy con, cách làm bánh gatô vào dịp giáng sinh như thế nào. Những người bán hàng tự do này có thể tự lên kế hoạch và giờ làm việc của mình, trên đầu họ chẳng có một ông sếp nào bó buộc, nguyên tắc làm việc thật đơn giản: càng nhiều người mua thì càng nhiều lợi nhuận.
Những năm 80, có tới 15 nhân viên của hãng vượt qua cột mốc 1 triệu USD về mặt doanh số. Những nhân viên Mary Kay Cosmetics ở khắp thế giới được khen thưởng bằng những chiếc áo lông dái cá, những chuyến đi du lịch, những chiếc Cadilac màu hồng hoặc Volvo trắng. Hàng năm, những người bán hàng giỏi nhất sẽ cùng tụ tập tại Dallas (Mỹ) dành cho những nhân viên ưu tú. Tại đây danh hiệu nữ hoàng bán hàng cũng được trao tặng với phần thưởng là một cây kim gài áo hình con ong đất bằng vàng hoặc kim cương có trị giá tới vài nghìn USD.
Thế giới bán hàng của Mary Kay Ash là một thế giới màu hồng nơi mọi người đều được tự do trải nghiệm, tự do làm việc, được đối xử công bằng và trên hết là luôn được nghe những gì mình muốn, luôn cảm thấy được trân trọng và yêu thương.
Sau đây là 6 mẹo trong giao tiếp mà bạn nên tham khảo để cải thiện năng suất bán hàng của mình:
1 . Biết được sự khác biệt giữa lợi ích và đặc trưng
Khách hàng chẳng bao giờ mua hàng vì những chức năng của sản phẩm. Họ mua hàng bởi họ nhận thức được những “lợi ích” mà họ có được từ những chức năng đó. Đặc trưng là cái mà một sản phẩm hoặc dịch vụ “có” hoặc “làm được”. Lợi ích là việc sản phẩm hoặc dịch vụ có ý nghĩa như thế nào đến người tiêu dùng.
- Sai : “ Chiếc xe có thiết kế mui xe an toàn” (chức năng)
- Đúng: “Chiếc xe này bảo vệ gia đình của anh/chị” (lợi ích)
- Sử dụng ngôn ngữ mạnh mẽ nhưng biết kiểm soát.
Khách hàng sẽ ghi nhớ những lợi ích từ sản phẩm lâu hơn và dễ dàng hơn nếu như nó được thể hiện 1 cách đơn giản, dễ hiểu, từ ngữ mạnh mẽ mà có thể gợi lên cảm xúc của khách hàng.
- Sai: “Chiếc mui xe này cung cấp sự an toàn nếu như có tai nạn”
- Đúng: “Lỡ như có gặp tai nạn xảy ra, thì anh/chị sẽ được bản vệ an toàn bởi thiết kế mui xe này”
- Tránh sử dụng biệt ngữ (từ ngữ khó hiểu)
Đừng sử dụng những lời nói chào mời rập khuôn hoặc những từ ngữ quá chuyên môn và khó hiểu
- Sai: “ Sự vận hành mạnh mẽ của 80210 protocol !!!!!”
- Đúng: “Anh/chị có thể kết nối hầu hết ở khắp mọi nơi”
- Truyền đạt một cách ngắn gọn
Hầu hết mọi người chỉ có thể giữ được 2 đến 3 ý nghĩ trong đầu tại cùng 1 thời điểm trong trí nhớ của họ. Một danh sách thật dài những lợi ích sẽ khiến họ cảm thấy bối rối.
- Sai: “Sau đây là top 10 lợi ích của việc sử dụng sản phẩm của chúng tôi:…”
- Đúng: “Hai điều quan trọng nhất mà anh/chị nên lưu ý là:…”
Một trọng tâm rõ ràng bao giờ cũng giúp bạn
có được dấu ấn trong mắt khách hàng
- Nhấn mạnh những điều đặc biệt của công ty bạn
Hãy tận dụng những ích lợi thật sự khác biệt của công ty bạn để khách hàng có thể nhận thấy được giá trị của bạn so với những thương hiệu khác:
- Sai: “Phần mềm của chúng tôi giúp công ty anh/chị sản xuất hiệu quả hơn”
- Đúng: “Nhiều khách hàng nói rằng phần mềm của chúng tôi đặc biệt hữu ích trong khâu phân phối, đóng góp trung bình 30% vào việc giảm chi phí cho công ty của họ”.
- Trình bày những lợi ích của sản phẩm một cách cụ thể
Khách hàng sẽ phớt lờ những lợi ích mang tính trìu trượng hoặc sử dụng những tính từ, trạng từ gây khó hiểu. Chỉ những gì cụ thể và rõ ràng mới thuyết phục và làm cho người khác nhớ lâu hơn.
- Sai: “Chúng tôi có thể giúp cắt giảm triệt để chi phí hàng tồn kho của anh/chị.”
- Đúng: “Chúng tôi giảm chi phí tồn kho xuống gần khoảng 25%”